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2015年3月 ，七禾網(wǎng)特約編輯王韻敏走訪了位于美國(guó)馬薩諸塞州列克星敦小鎮(zhèn)的讓?皮爾斯家族資產(chǎn)管理公司?？偛闷査怪牢覀兪莵?lái)自中國(guó)的同行，很高興。在預(yù)約的時(shí)候就表示會(huì)有三個(gè)小時(shí)來(lái)回應(yīng)我們的訪問(wèn)。以下內(nèi)容是七禾網(wǎng)本次對(duì)“讓?皮爾斯家族資產(chǎn)管理公司”的體驗(yàn)和總結(jié)。

家族生意 

讓?皮爾斯公司是波士頓的一家猶太人家族資產(chǎn)管理公司?！凹易濉?；可以理解為皮爾斯的家族，也可以理解為客戶的“家族”。皮爾斯先生風(fēng)趣的介紹說(shuō)：“我是第四代皮爾斯；我的客戶有的是第四代史密斯；第四代布朗或第四代戴維斯……。這對(duì)你們來(lái)說(shuō)可能很新奇，但這是我們家族的一個(gè)重要目標(biāo)：‘一朝成客戶，永遠(yuǎn)能保持！’。你們有什么問(wèn)題都可以提問(wèn)，我不會(huì)介意，我是一個(gè)的愿意分享的人?！彼f(shuō)；“我們的家族公司，在我這代有了另一個(gè)名字——“聰明金融”，公司是LLC和NAPFA成員，（前者：國(guó)家級(jí)個(gè)人理財(cái)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)，后者：金融規(guī)劃專業(yè)協(xié)會(huì)員），僅僅依靠1%服務(wù)費(fèi)的模式獲得報(bào)酬，我們不收取任何傭金、獎(jiǎng)金、或其他獎(jiǎng)勵(lì)。用這種方式，我們避免任何利益沖突。我們的收入完全來(lái)自對(duì)客戶的服務(wù)?？蛻魧?duì)我們的需求是我們的首要目標(biāo)和財(cái)務(wù)方向。具體來(lái)說(shuō)，這意味著在諸如對(duì)保險(xiǎn)、地產(chǎn)策劃、抵押貸款、共同基金、券商、債券、年金等作出任何推薦不接受任何產(chǎn)品或服務(wù)提供者的任何款項(xiàng)（傭金），因此，“聰明金融”不會(huì)因利益推薦這些產(chǎn)品。

作為第四代皮爾斯的家族掌門人，讓?皮爾斯先生具有專業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃、經(jīng)濟(jì)學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷、和心理學(xué)的背景，他畢業(yè)于哈佛大學(xué)，獲得心理學(xué)、教育碩士專業(yè)學(xué)位。成功地完成了理財(cái)規(guī)劃方案，被波士頓大學(xué)董事會(huì)指定為注冊(cè)理財(cái)師。他撰寫的文章也會(huì)被財(cái)華爾街日?qǐng)?bào)、福布斯雜志引用。他說(shuō)：“財(cái)務(wù)問(wèn)題是一個(gè)多學(xué)科的問(wèn)題。”當(dāng)問(wèn)及他關(guān)于團(tuán)隊(duì)建設(shè)時(shí)，他直言不諱的說(shuō)：“我們公司的團(tuán)隊(duì)基本上是家里人，（以上的這些公司原則的貫徹家族團(tuán)隊(duì)比較適合）我的太太，平時(shí)負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)、客戶檔案、收發(fā)、財(cái)務(wù)等內(nèi)外勤工作。我弟弟托尼?皮爾斯，負(fù)責(zé)購(gòu)買市場(chǎng)最有價(jià)值的資訊公司的最新資訊，我負(fù)責(zé)規(guī)劃以及產(chǎn)品設(shè)計(jì)。當(dāng)然，我還有二名外聘人員，真正的外聘哦?！彼钢晃徽诳葱星檐浖哪贻p中國(guó)人打趣說(shuō)；這位小伙叫李明是在哈佛讀書的學(xué)生，他平時(shí)負(fù)責(zé)在皮爾斯公司做技術(shù)支持，負(fù)責(zé)技術(shù)風(fēng)控。還有一位是皮爾斯先生的助手，負(fù)責(zé)公司電腦等設(shè)備支持。皮爾斯先生向我們介紹了他們家族管理公司的特色和模式，他說(shuō)：“幫助客戶制定和實(shí)施一個(gè)全面的金融戰(zhàn)略；用多學(xué)科的方法來(lái)計(jì)劃和投資。公司不占有客戶投資資金，所有證券賬戶被指定在查爾斯Schwab，（證券公司名稱）賬戶是以客戶的名義注冊(cè)。我們的客戶可以直接訪問(wèn)他們的帳戶的投資過(guò)程。”

穩(wěn)定長(zhǎng)久的客戶群

關(guān)于客戶的發(fā)展和定位：皮爾斯先生一再?gòu)?qiáng)調(diào)說(shuō)：這是我們最重要的一個(gè)運(yùn)作環(huán)節(jié)！我們的客戶主要適應(yīng)老齡化的嬰兒潮一代，最好的晚年生涯適應(yīng)于他們。他解釋說(shuō)：對(duì)事業(yè)和生活過(guò)渡期的討論應(yīng)該是任何務(wù)規(guī)劃的重要組成部分。每個(gè)人都有一個(gè)故事，我們必須給他們一個(gè)定制的個(gè)性化的投資組合，考慮客戶的目標(biāo)、風(fēng)險(xiǎn)承受能力、資金時(shí)間和個(gè)人情況的投資組合。在美國(guó)，退休是美好生活的開始。我們的客戶，他們都是各自行業(yè)內(nèi)有了一定積累的人們，他們關(guān)心退休后的生活質(zhì)量。我們會(huì)綜合他們以前從事的工作、保險(xiǎn)狀況、稅務(wù)情況來(lái)給他們定制投資計(jì)劃。投資之前，給他們做問(wèn)卷調(diào)查。經(jīng)常被問(wèn)到的問(wèn)題例如：

Where will my investments be held?

我將投資哪些市場(chǎng)？

Will my information be kept confidential?

我的信息是保密的嗎？

What standards should you set for your advisor?

我有什么樣的標(biāo)準(zhǔn)，我應(yīng)該選擇什么樣的導(dǎo)師？

What does fiduciary mean?

誠(chéng)信意味著什么？

Why should I care how an advisory firm is compensated?

我為什么要在乎一個(gè)咨詢公司費(fèi)用？

How can Street Smart Financial understand my risk tolerance?

怎么能理解我的風(fēng)險(xiǎn)承受能力？

Isn& #39;t financial advising all about numbers and complex investing?

不是財(cái)務(wù)專家如何進(jìn)行投資？

What if my finances are disorganized?

我的財(cái)務(wù)狀況混亂嗎？

Where will my investments be held?

我的投資將投在哪里?

我們會(huì)評(píng)估他們的投資意愿。我們致力于保護(hù)我們的客戶的個(gè)人信息和隱私，不會(huì)透露任何有關(guān)客戶的信息，除非有法律要求或按照客戶要求。當(dāng)然，公司也是要選擇客戶的。身為總裁，皮爾斯先生在心理學(xué)上的背景有助于公司更好地理解客戶的價(jià)值、金融需求和目標(biāo)。他在戰(zhàn)略規(guī)劃的背景可以幫助客戶在投資時(shí)必須考慮的各種市場(chǎng)變數(shù)；他作為一個(gè)教育家的背景幫助他可以簡(jiǎn)單闡明金融術(shù)語(yǔ)，讓客戶了解他們的個(gè)人經(jīng)濟(jì)狀況。他說(shuō)，我們照顧和關(guān)注客戶的投資組合，同時(shí)我們也做自己的投資組合。保留客戶是最重要的一件事，客戶資金容量就是公司的收益曲線！是我工作中最大的項(xiàng)目之一，也是家族傳統(tǒng)要求。每一個(gè)客戶每年我本人都要約談四次?！?聰明金融》以受托人的角色，以客戶的利益決定我的咨詢和投資建議。他強(qiáng)調(diào)說(shuō)，我們必須把客人的最佳利益放在第一。我們受托于從市場(chǎng)金融機(jī)構(gòu)、經(jīng)紀(jì)人、其他金融銷售人員推薦的投資項(xiàng)目中做出選擇。標(biāo)準(zhǔn)只有一個(gè)：“合適的”。

成熟細(xì)致的貼身資產(chǎn)管理     

公司提供菜單式的產(chǎn)品選擇，不同的品種：指數(shù)、債券、股票、商品、保險(xiǎn)基金……。全球化的市場(chǎng)：美國(guó)國(guó)內(nèi)、歐洲市場(chǎng)、國(guó)際上的新興市場(chǎng)其中當(dāng)然也有中國(guó)市場(chǎng)。由客戶根據(jù)我們提供的資訊在菜單中選擇他要做的市場(chǎng)及品種。例如，一個(gè)組合可以投資于指數(shù)基金或交易所交易基金以及選擇積極管理的基金。我們還可以有一些個(gè)人股票和債券以及一些低成本的另類投資。

基金經(jīng)理的選擇：不斷地分析和監(jiān)控已推薦的共同基金和他們的經(jīng)理。對(duì)他們的管理、投資理念或長(zhǎng)期績(jī)效有一個(gè)持續(xù)的監(jiān)測(cè)定期報(bào)告。

定期評(píng)估客戶的投資和財(cái)務(wù)目標(biāo)：不斷地監(jiān)控他們的投資組合，并在需要的時(shí)候進(jìn)行調(diào)整。

提供持續(xù)的投資咨詢服務(wù)還包括：在必要的時(shí)候根據(jù)客人生活的變化等事件來(lái)平衡客戶的投資組合。

“聰明金融”的財(cái)務(wù)計(jì)劃主要替解決客戶以下幾個(gè)方面的問(wèn)題：1、退休的考慮；2、明確的目標(biāo)和生活方式；3、確定的收入和現(xiàn)金流的需求； 4、提供退休計(jì)劃和稅收安排；5、確定所需的儲(chǔ)蓄和投資水平；6、教育經(jīng)費(fèi)的考慮；7、保險(xiǎn)的思考；8、評(píng)估現(xiàn)有的政策（如殘疾，長(zhǎng)期護(hù)理，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，人壽保險(xiǎn)）；9、房地產(chǎn)規(guī)劃的思考；10、分析文件、行文和受益人的指定；11、協(xié)調(diào)、計(jì)劃，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)、律師等；12、按小時(shí)服務(wù)的金融咨詢：特定的問(wèn)題或特定的財(cái)務(wù)規(guī)劃是以小時(shí)為基礎(chǔ)；13、定期的免費(fèi)演講。

收費(fèi)的客觀性和透明度

當(dāng)問(wèn)到收益和風(fēng)險(xiǎn)分配時(shí)，皮爾斯先生坦率的說(shuō)：“我們不向任何第三方收取傭金或其他費(fèi)用，這樣我們可以給客戶最中肯的建議。美國(guó)的投資市場(chǎng)也曾經(jīng)很像現(xiàn)在的中國(guó)，但是通過(guò)幾代人的沉浮，我們的家族確立了我們賴以生存的規(guī)則。”

我們與任何經(jīng)紀(jì)商或公司或基金經(jīng)理沒(méi)有財(cái)務(wù)上的關(guān)系。因此，我們沒(méi)有義務(wù)來(lái)支持或推廣任何公司專有的金融投資產(chǎn)品。我們的建議是適當(dāng)?shù)?，為我們的客戶定制的?/p>

皮爾斯還向我們介紹了產(chǎn)品收益情況：我們不參與風(fēng)險(xiǎn)收益的分配，交易費(fèi)、收入稅等均由客戶自行繳納，可以一次性繳納，也可以每一次清算。我們只收1%的資產(chǎn)管理費(fèi)，資金大的還可以減少一點(diǎn)，不負(fù)責(zé)盈虧。只要他愿意資金長(zhǎng)期放在這才是最重要的。我們的資金容量一直保持在5000萬(wàn)到1億之間，現(xiàn)在是5000萬(wàn)美元資金量，是我們公司歷史上最低的位置了。2008年的危機(jī)我們損失了一些客戶，好在我們的客戶都相對(duì)成熟，同時(shí)客戶保持的工作一直很努力而全面的進(jìn)行，并沒(méi)有像有些脆弱的公司在危機(jī)中被顛覆。當(dāng)問(wèn)及客戶的回報(bào)期望時(shí)，皮爾斯回答：一般年回報(bào)在6%左右，他們是可以連續(xù)到下一年的。畢竟銀行利息實(shí)在是太低了（笑）。（我們都十分驚訝）

后記

與讓?皮爾斯先生的談話的三小時(shí)很快就過(guò)去了。隨著交流的深入，談話也變得越來(lái)越輕松。當(dāng)問(wèn)及皮爾斯先生平時(shí)的個(gè)人愛好時(shí)，他也變得興奮起來(lái)：我現(xiàn)在喜歡繪畫和釣魚；喜歡吃龍蝦；還喜歡上你們中國(guó)的中醫(yī)針灸。接管家族生意原非我的本意，但是我只要恪守“保持客戶”的家族原則，一切按程序化管理，我的業(yè)余時(shí)間還是挺多的，不但原本的愛好可以保持，我每周還有時(shí)間去做你們中國(guó)的針灸理療。畢竟和家人在一起是美好的，不是嗎？

皮爾斯家族資產(chǎn)管理為客戶提供的本質(zhì)上是“投資咨詢”服務(wù)，他們的工作更多是在不同時(shí)刻為客戶選擇和搭配更好的基金產(chǎn)品、投資標(biāo)的、基金經(jīng)理，有點(diǎn)類似于中國(guó)針對(duì)高凈值客戶的“私人銀行”服務(wù)。在美國(guó)的金融環(huán)境和社會(huì)需求中，原本這是可以把管理規(guī)模做得很大的模式，但讓?皮爾斯先生似乎更在乎的是現(xiàn)有家族客戶的維護(hù)，而不是新客戶的開拓。這對(duì)中國(guó)的絕大部分同仁來(lái)說(shuō)是很難理解的，因?yàn)樵谥袊?guó)似乎規(guī)模的擴(kuò)大才是成功的標(biāo)志。

回想百年皮爾斯家族資產(chǎn)管理的貼身細(xì)致服務(wù)，作為普通投資人我也很希望接受這樣定制化的資產(chǎn)管理服務(wù)。畢竟不可能每一個(gè)人都成為投資專家?，F(xiàn)在流行一句話：你可以不是投資專家但是你要有一雙選擇優(yōu)秀投顧的慧眼。但是如何發(fā)現(xiàn)和選擇優(yōu)秀投顧？這同樣也需要專業(yè)眼光和市場(chǎng)規(guī)范，值得我們思考。

本文撰寫：七禾網(wǎng)特約編輯王韻敏