七禾網(wǎng)4、期貨公司的客戶主要分為哪些類型？各類客戶的核心需求有何不同？如何為各類客戶開展針對性服務(wù)？

周毅夫：按我們公司內(nèi)部來分的話，主要分為一般投資者和機(jī)構(gòu)投資者，機(jī)構(gòu)投資者包括產(chǎn)業(yè)的和私募的，在此基礎(chǔ)上，公司按照適當(dāng)性管理要求根據(jù)投資者經(jīng)歷、專業(yè)素養(yǎng)、投資目的、風(fēng)險(xiǎn)偏好、經(jīng)濟(jì)實(shí)力等再進(jìn)一步細(xì)分投資者為5級，進(jìn)而匹配不同的產(chǎn)品和服務(wù)。

從客戶服務(wù)角度，我們再根據(jù)客戶投資風(fēng)格、服務(wù)需求、貢獻(xiàn)度等將客戶分類客戶、潛力客戶、VIP客戶等，以便更好地進(jìn)行一系列深層次個(gè)性化的服務(wù)。我們公司將所有機(jī)構(gòu)客戶都納入VIP客戶管理，并配備專業(yè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行服務(wù)。

在需求方面，對于剛?cè)腴T的投資者來說，他們更多的是希望我們能夠提供一些具體的、操作性強(qiáng)的建議。針對這樣的需求，我們精選了一些研究員為客戶提供咨詢服務(wù)。

對一般投資者，我們的服務(wù)主要有兩類，一是開展投資大講壇，讓研究所的成員以及邀請專業(yè)機(jī)構(gòu)與客戶進(jìn)行交流；二是定期向投資者推送我們研究所推出的一些研究方案，供其參考。此外，我們提供程序化模型編寫和提供服務(wù)，但這一塊對投資者的資金門檻要求會高一些。

對于私募機(jī)構(gòu)投資者這塊，他們的需求更多的是產(chǎn)品合作，主要就是實(shí)現(xiàn)客戶投資需求挖掘，解決客戶的理財(cái)需求。我們會有針對性地共同舉辦一些投資理念和投資策略交流活動(dòng)。

對產(chǎn)業(yè)客戶的服務(wù)我們分為幾種類型，一是通過投資咨詢業(yè)務(wù)去滿足他們的風(fēng)險(xiǎn)管理需求；二是安排研究員在產(chǎn)業(yè)客戶那里駐點(diǎn)，了解產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀，并幫其解決一些問題；還有一類就是和產(chǎn)業(yè)客戶合作，成立產(chǎn)業(yè)基金，目前也已經(jīng)有試點(diǎn)了。產(chǎn)業(yè)客戶也會參與市場套保，有些甚至還會做一些單邊的投資，在這個(gè)過程中，包括一些做了很多年的客戶在內(nèi)，他們始終會覺得自己在風(fēng)險(xiǎn)控制這方面是偏弱的。在投機(jī)力量階段性偏強(qiáng)的時(shí)候，倘若產(chǎn)業(yè)客戶仍舊固守現(xiàn)貨運(yùn)營的特點(diǎn)，往往會對其產(chǎn)生一定的沖擊，一旦資金挺不過來，影響還是蠻大的。從這個(gè)角度來講，產(chǎn)業(yè)客戶也是看中了期貨公司對期貨運(yùn)作的特點(diǎn)以及風(fēng)險(xiǎn)的控制有著較好的把握。產(chǎn)業(yè)基金成立以后，我們在運(yùn)作上面也會發(fā)揮彼此的優(yōu)勢。比如，在入市的時(shí)候雙方要達(dá)成一致意見，但是在出場的時(shí)候往往就是以期貨公司的意見為主。我們主要發(fā)揮了在風(fēng)控方面的優(yōu)勢，而產(chǎn)業(yè)客戶則在產(chǎn)業(yè)方面有著更敏銳的大局觀。

七禾網(wǎng)5、華聯(lián)期貨營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)比較少，而借用東莞證券的IB網(wǎng)點(diǎn)則相對比較多。為何如此布局？

周毅夫：東莞證券收購華聯(lián)期貨的時(shí)候，公司就只有一個(gè)總部、一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，所以在收購過來之后我們是遵循穩(wěn)健擴(kuò)張的原則，前期主要在區(qū)域內(nèi)進(jìn)行布點(diǎn)，同時(shí)通過IB這個(gè)業(yè)務(wù)模式開展業(yè)務(wù)彌補(bǔ)網(wǎng)點(diǎn)的不足。區(qū)別于其他期貨公司的一些IB業(yè)務(wù)模式，我們與券商的IB業(yè)務(wù)合作模式會更緊密一些。人員配備相對到位，而且對于這一塊的培訓(xùn)也會比較多，這對業(yè)務(wù)的前期發(fā)展有很大的幫助，進(jìn)而彌補(bǔ)網(wǎng)點(diǎn)不足帶來的劣勢。經(jīng)過五六年的鋪墊，雖然我們目前的網(wǎng)點(diǎn)比較少，業(yè)務(wù)規(guī)模還不大，但經(jīng)營績效的指標(biāo)還是比較不錯(cuò)的。幾年來，我們在凈資產(chǎn)收益率、成本管理能力等方面都排在行業(yè)前列。當(dāng)然，我們現(xiàn)在也確實(shí)意識到公司規(guī)模要想再上一個(gè)臺階，還是需要突破地域的限制，進(jìn)一步招募人才。我們首先想到的就是開拓華東市場，它具備較大的市場潛力，我們也希望它能成為公司規(guī)模再上一個(gè)臺階的新的突破口。其次，我們的IB網(wǎng)點(diǎn)這幾年也保持著穩(wěn)步擴(kuò)張的趨勢，逐步由區(qū)域性向全國性延伸。

七禾網(wǎng)6、東莞證券和華聯(lián)期貨除了在IB業(yè)務(wù)上的合作，還有哪些方面的互動(dòng)和相互支持？

周毅夫：除了IB業(yè)務(wù)，另外一方面就是創(chuàng)新業(yè)務(wù)，特別是在資產(chǎn)管理這一塊。東莞證券代銷我們的產(chǎn)品就是一個(gè)新的嘗試。我們在產(chǎn)品的互投上也有一些合作。我們的閑置資金會去做他們固收類產(chǎn)品的投資，他們也會選擇投我們一些量化的產(chǎn)品。東莞證券在固收這一塊的業(yè)務(wù)做得還是非常不錯(cuò)的，而這正是我們期貨公司相對來說比較欠缺的，我們在這上面會有一些互補(bǔ)。此外，盡管華聯(lián)期貨和東莞證券都有在做資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，但在方向選擇上卻是各有側(cè)重的。東莞證券可能會以權(quán)益類、固收類、質(zhì)押類的產(chǎn)品為主，而我們華聯(lián)期貨則主要以衍生品和量化對沖策略為主，權(quán)益類為輔。

七禾網(wǎng)7、就您來看，近年來華聯(lián)期貨取得的最大成績或進(jìn)步是什么？

周毅夫：第一，我們獲得了股東在IB業(yè)務(wù)方面的支持，并且我們的IB業(yè)務(wù)支持相對其他公司來講可能合作更加緊密，這也是我們的一個(gè)資源優(yōu)勢。第二，我們雖然是一個(gè)國有企業(yè)，但是股東賦予我們的自主經(jīng)營權(quán)比較大，經(jīng)營考核機(jī)制也非常市場化。我們在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)這條線也好，在資管業(yè)務(wù)這條線也好，都是采取準(zhǔn)合伙人這種機(jī)制來調(diào)動(dòng)員工的積極性。第三，我們在合規(guī)風(fēng)控方面做得還不錯(cuò)，基本能為產(chǎn)品起到保駕護(hù)航的作用。第四，我們的整個(gè)團(tuán)隊(duì)都比較穩(wěn)健務(wù)實(shí)，當(dāng)然這也離不開我們的風(fēng)控文化以及股東對我們的要求。

七禾網(wǎng)8、華聯(lián)期貨在哪個(gè)方面或哪些方面最需要改進(jìn)或突破？

周毅夫：當(dāng)務(wù)之急就是要擴(kuò)大我們的業(yè)務(wù)輻射面，在地域上做一些突破，對網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行一個(gè)適當(dāng)?shù)臄U(kuò)充，在中國期貨市場相對比較發(fā)達(dá)的地區(qū)找到立足之地。其次，我們在創(chuàng)新業(yè)務(wù)方面已經(jīng)起步了，但在人才上仍存在一定制約，目前仍是自己培養(yǎng)為主，還是需要通過一些市場化的招聘機(jī)制讓更多優(yōu)秀的人才加盟進(jìn)來。第三，目前公司資本實(shí)力相對較弱。全國140家期貨公司，我們現(xiàn)在的凈資本排在100名左右，早先甚至還到過120名。所以不得不承認(rèn)，我們的資本實(shí)力還是比較弱的。我們和股東討論過增資的計(jì)劃，也得到了股東的支持。增資一共有兩個(gè)目的，一是支撐公司資管創(chuàng)新業(yè)務(wù)的發(fā)展，二是獲取新的業(yè)務(wù)資格，如現(xiàn)貨子公司，我們目前也在有意識對這一方面做準(zhǔn)備。

七禾網(wǎng)9、就您來看，在未來的1-3年中，整個(gè)期貨行業(yè)的保證金規(guī)模會進(jìn)一步上升呢，還是保持平穩(wěn)，或是有所下降？為什么？

周毅夫：我覺得存在一個(gè)上升的空間。第一，現(xiàn)在還是會有一些如原油這樣的大品種推出，包括還有一些服務(wù)“三農(nóng)”的品種也會推出，品種的增多會吸引一些產(chǎn)業(yè)鏈上下游的客戶。第二，金融期貨方面，盡管股指期貨目前處在階段性的限制下，但最終來講它還是要恢復(fù)正常的，隨著資本市場的日益增大，對外開放的需求也會推動(dòng)這一衍生品市場的放開。我覺得未來三年這一塊就會正?；；院笫袌鋈萘恳矔兴嵘Ｄ壳八侥家蔡幵诎l(fā)展的態(tài)勢中，這對期貨市場衍生品的發(fā)展也有一個(gè)較好的促進(jìn)作用，這些都會吸引保證金規(guī)模的擴(kuò)大。

七禾網(wǎng)10、以后，期貨公司之間的競爭會聚焦在哪些點(diǎn)上？期貨公司之間會不會出現(xiàn)越來越明顯的兩級分化？

周毅夫：我覺得兩級分化是會出現(xiàn)的，不光是期貨行業(yè)，各行各業(yè)都會有這樣的趨勢。關(guān)于競爭點(diǎn)，在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)即經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)上的競爭已經(jīng)非常激烈了，但是單靠經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)也支撐不了期貨公司的生存，所以期貨公司必須要尋求新的增長點(diǎn)。這里面的競爭主要包括兩點(diǎn)：一個(gè)是資本實(shí)力的競爭。因?yàn)樽鼋鹑冢芏鄻I(yè)務(wù)都是資金密集型的；另一個(gè)就是人才的競爭。在平臺方面，平臺上的業(yè)務(wù)種類要相對豐富一些，該有的都要有，這樣才能達(dá)到業(yè)務(wù)之間的相互促進(jìn)和補(bǔ)充。此外，股東背景也是引起分化的原因之一。期貨公司之間的分化是在所難免的，如果找不準(zhǔn)之間的定位，對于中小型期貨公司來講生存壓力還是蠻大的。

七禾網(wǎng)11、華聯(lián)期貨如何在各期貨公司的競爭中穩(wěn)中求進(jìn)？

周毅夫：總體上還是要根據(jù)自己的資源和能力，像我們這種背景和規(guī)模的公司，不會盲目求大，更多的是追求經(jīng)營的質(zhì)量，而非經(jīng)營的規(guī)模。在激烈的競爭中，只有保證了經(jīng)營質(zhì)量，才能擁有較強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)抵抗能力。我們的股東背景屬于地方國資，相對來講有著較為務(wù)實(shí)的作風(fēng)，這種公司文化也促使我們更多地關(guān)注經(jīng)營質(zhì)量。從發(fā)展路徑上也可以看出，我們并不會太盲目追求大規(guī)模，我們在區(qū)域內(nèi)發(fā)展了這么多年以后才開始往區(qū)域外拓展也是出于這樣一個(gè)考慮。

當(dāng)然，這并不意味著我們在某些業(yè)務(wù)上不去尋求突破。就像前面提到的創(chuàng)新業(yè)務(wù)，我們現(xiàn)在就在積極布局，這里面最重要的就是合作，我們企業(yè)的價(jià)值觀之一就是合作共贏。資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)好，現(xiàn)貨子公司業(yè)務(wù)也好，我們更多是傾向于跟一些好的機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，成立相關(guān)的子公司。比如我們希望能和一些有產(chǎn)業(yè)背景的、相對比較有實(shí)力的機(jī)構(gòu)合作成立現(xiàn)貨子公司，而后再慢慢地拓展。說實(shí)話，在資管業(yè)務(wù)也好，在現(xiàn)貨子公司業(yè)務(wù)也好，我們公司的起步與其他期貨公司相比是偏晚的，這和我們凈資本偏低也有較大的關(guān)系?，F(xiàn)在對我們來說，最重要的就是要怎么樣去做到后來居上，跟上前者的步伐。另外，我們在創(chuàng)新業(yè)務(wù)的機(jī)制上面，更加需要市場化，也只有這樣才能吸引到相關(guān)的人才。

七禾網(wǎng)12、研發(fā)水平的高低直接影響期貨公司的專業(yè)實(shí)力和相關(guān)業(yè)務(wù)拓展。請您談?wù)勅A聯(lián)期貨的研發(fā)體系和分析師團(tuán)隊(duì)的特色？

周毅夫：我們?nèi)A聯(lián)期貨一直堅(jiān)持投研一體化的培養(yǎng)體系，近幾年公司研發(fā)團(tuán)隊(duì)也獲得了大商所十大研發(fā)團(tuán)隊(duì)等數(shù)項(xiàng)殊榮；同時(shí)，公司內(nèi)部也建立人員交流機(jī)制，實(shí)現(xiàn)了優(yōu)秀研究人員向投資經(jīng)理的轉(zhuǎn)化，探索出了一條分析師隊(duì)伍轉(zhuǎn)型發(fā)展的路徑，為期貨資管業(yè)務(wù)培養(yǎng)了大量優(yōu)秀人才，目前也積極為風(fēng)險(xiǎn)管理公司進(jìn)行人才儲備。

七禾網(wǎng)13、華聯(lián)期貨的分析師團(tuán)隊(duì)比較擅長哪些板塊或品種的分析預(yù)判？

周毅夫：華聯(lián)期貨的分析師團(tuán)隊(duì)比較擅長油脂油料、能源化工方面的分析預(yù)判，團(tuán)隊(duì)成員榮獲過“大連商品交易所油脂油料期貨品種優(yōu)秀研究員”、“大連商品交易所化工期貨品種優(yōu)秀研究員”等稱號。長期以來，為增強(qiáng)差異化服務(wù)特色，我們花大力氣聘請專業(yè)研究人才，加強(qiáng)期貨行情、期貨行業(yè)、實(shí)體經(jīng)濟(jì)對期貨需求方面的研究，公司研究實(shí)力這幾年也是不斷增強(qiáng)。

七禾網(wǎng)14、請您介紹一下華聯(lián)期貨資管業(yè)務(wù)的策略體系和產(chǎn)品體系？

周毅夫：目前公司資管業(yè)務(wù)的策略體系是以量化交易策略、套利與對沖交易策略為主，主觀計(jì)劃交易為輔。開發(fā)有60余套策略，涵蓋股票、金融期貨和交易活躍的大宗商品，目前主要的投資策略是是Alpha動(dòng)態(tài)對沖投資策略、股指期貨組合策略、商品期貨CTA策略、股票多頭策略等。產(chǎn)品體系有智贏量化投資系列、阿爾法動(dòng)態(tài)對沖系列、主觀及與產(chǎn)業(yè)機(jī)構(gòu)合作的產(chǎn)業(yè)基金系列產(chǎn)品等。