“目前中國(guó)注冊(cè)基金已有6萬(wàn)多支，注冊(cè)的GP管理團(tuán)隊(duì)超過(guò)2萬(wàn)家?！盜DG資本全球董事長(zhǎng)熊曉鴿也是中國(guó)基金協(xié)會(huì)的副監(jiān)事長(zhǎng)，今年11月初他在公開(kāi)場(chǎng)合提到這組數(shù)據(jù)。

但A股上市公司數(shù)量只有不到4000家，在基金數(shù)量比上市公司總量都多很多的情況下，投資人想投到優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目去IPO，并不是件容易的事。對(duì)2014年的基金潮后出現(xiàn)的新基金來(lái)說(shuō)，尤其如此。

2015年5月成立的三行資本，則摸索了自己的一套投資方法論。據(jù)了解，三行資本由從弘毅投資走出的孫達(dá)飛和從君聯(lián)資本走出的陸海聯(lián)合創(chuàng)辦，基金管理規(guī)模為4.2億人民幣。

在一期基金中，三行資本將企業(yè)級(jí)服務(wù)和大消費(fèi)確定為兩大投資主題。在企業(yè)級(jí)服務(wù)板塊，SaaS企業(yè)、供應(yīng)鏈企業(yè)是三行資本的投資重點(diǎn)。在大消費(fèi)領(lǐng)域，科技消費(fèi)和文娛消費(fèi)各占一半。目前，三行資本已經(jīng)投資了易果生鮮、遠(yuǎn)孚物流等20個(gè)項(xiàng)目。

“聯(lián)想系”的背景，為三行資本做投資帶來(lái)了怎樣的影響，它如何在私募叢林立足？

智商+情商

“一個(gè)基金最難的不是投出成績(jī)，而是知道自己的短板，再想辦法把短板補(bǔ)上?！睂O達(dá)飛對(duì)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者說(shuō)。在當(dāng)前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，作為新基金想另立山頭很難，三行資本的策略是與有資源、有實(shí)力的合作方去綁定做投資。

目前，三行資本已經(jīng)與三五家公司建立了合作關(guān)系。如在科技消費(fèi)領(lǐng)域，三行資本與小米生態(tài)鏈進(jìn)行了合作。三行資本會(huì)根據(jù)自身偏好，在少而精的項(xiàng)目領(lǐng)域與小米合作。雙方已經(jīng)聯(lián)合投資了做全景攝像機(jī)的瘋景科技、做米兔故事機(jī)的機(jī)器島等四個(gè)項(xiàng)目。

孫達(dá)飛表示，與小米合作后，雖然三行資本在項(xiàng)目中的投資份額會(huì)有所減少，但這是用利益的共贏換取更大格局的做法。對(duì)小米來(lái)說(shuō)，它以產(chǎn)品為王，小米生態(tài)鏈能夠幫助初創(chuàng)公司迅速發(fā)展。對(duì)三行資本來(lái)說(shuō)，投資老兵經(jīng)驗(yàn)豐富，而且團(tuán)隊(duì)會(huì)拿出真金白銀一起去投項(xiàng)目，更加增添了說(shuō)服力。

對(duì)所投項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，小米的加入能夠幫助初創(chuàng)公司提升產(chǎn)品和渠道能力。而且三行資本會(huì)站在更加中立的角度平衡被投企業(yè)跟小米的關(guān)系，讓大家能夠在合作中共贏。

“君聯(lián)、弘毅做投資都是行研優(yōu)先，一塊石頭番三遍地找項(xiàng)目。我們作為新基金，找項(xiàng)目時(shí)在強(qiáng)度、速度上并不容易取勝。這時(shí)候就需要找各種資源方做深度綁定，這能起到很重要的作用。”他再次總結(jié)說(shuō)。

三行資本做投資講究的另一大策略，是將智商和情商進(jìn)行結(jié)合。即用智商來(lái)選擇行業(yè)賽道，并通過(guò)行業(yè)研究找到好項(xiàng)目。但往往好項(xiàng)目是不缺錢的，這時(shí)候就需要發(fā)揮情商，通過(guò)溝通獲取創(chuàng)始人的信賴，最終把錢投進(jìn)去。

如何在溝通中發(fā)揮情商？孫達(dá)飛總結(jié)稱，一是，要傾聽(tīng)，任何人都是有需求的，首先要在傾聽(tīng)中明白創(chuàng)始人的需求點(diǎn)；二是，要研究，明白需求背后的原因是什么；三是，匹配，如何通過(guò)現(xiàn)有資源的匹配滿足創(chuàng)始人的需求。然后就是要真誠(chéng)和守信，做到這些足以說(shuō)服創(chuàng)業(yè)者。

他表示，所有企業(yè)家在發(fā)展過(guò)程中，都需要各種各樣的助力。比如三行資本和小米最近一起投資的一家新風(fēng)機(jī)項(xiàng)目，創(chuàng)始人一開(kāi)始覺(jué)得自己不缺錢。但孫達(dá)飛跟他聊完公司戰(zhàn)略后發(fā)現(xiàn)，這家公司的線上能力比較弱，需要有線上基因的股東和團(tuán)隊(duì)來(lái)幫助。

“小米就很合適做這件事，于是三行資本引入小米一起與公司進(jìn)行合作協(xié)商。當(dāng)創(chuàng)始人明白這確實(shí)能夠幫到他后，很快就決定了接受我們和小米的投資。其間有其它基金找過(guò)來(lái)，愿意給兩倍的估值，他也沒(méi)有動(dòng)搖?！睂O達(dá)飛說(shuō)。

繼承PE經(jīng)驗(yàn)重投后

孫達(dá)飛補(bǔ)充表示，三行資本碰到的大部分項(xiàng)目，都是不需要融資的，這種情況其實(shí)與自己在弘毅做投資時(shí)很像。于是團(tuán)隊(duì)就想辦法讓它融資，其中也用到很多在弘毅學(xué)到的方法。三行資本在弘毅學(xué)到的另一點(diǎn)重要經(jīng)驗(yàn)是，對(duì)項(xiàng)目投后進(jìn)行嚴(yán)格把控。“我們相信有些項(xiàng)目是跑出來(lái)的，但還有些項(xiàng)目是管出來(lái)的?！睂O達(dá)飛說(shuō)。

比如，優(yōu)配良品是三行資本投資的第一個(gè)項(xiàng)目。當(dāng)時(shí)生鮮電商這條賽道上，有好幾家2B的公司出現(xiàn)，但發(fā)展并沒(méi)有那么快。于是，三行資本投資了行業(yè)中排名四五的優(yōu)配良品。投資之后，三行資本對(duì)該項(xiàng)目進(jìn)行密切關(guān)注，孫達(dá)飛和項(xiàng)目創(chuàng)始人甚至每?jī)商炀蜁?huì)通一次至少三十分鐘的電話。

但資本在加注行業(yè)第一名之后，對(duì)后來(lái)者似乎并不夠關(guān)注。優(yōu)配良品想模仿第一名的模式發(fā)展，運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)卻并不好?！拔易鳛榈谝惠喭顿Y人，也是公司比較大股比的董事，其實(shí)壓力很大。我們就想著怎樣復(fù)盤、翻盤，幫助它踩剎車，找到新的戰(zhàn)略方向。最終，這家公司的經(jīng)營(yíng)峰回路轉(zhuǎn)。近期，已經(jīng)有戰(zhàn)略方計(jì)劃收購(gòu)它，我們也能夠獲得不錯(cuò)的回報(bào)?！彼f(shuō)。

據(jù)了解，除了優(yōu)配良品等供應(yīng)鏈企業(yè)，三行資本還在企業(yè)級(jí)服務(wù)領(lǐng)域投資了許多做軟件技術(shù)的SaaS企業(yè)。孫達(dá)飛表示，由于涉及專業(yè)技術(shù)領(lǐng)域，三行資本會(huì)經(jīng)常找懂行業(yè)的人進(jìn)行深入交流，彌補(bǔ)知識(shí)上的不足。

“比如OneAPM創(chuàng)始人何曉陽(yáng)是我們的外部合伙人，他會(huì)跟我們分析自己創(chuàng)業(yè)過(guò)程中經(jīng)歷的坑，以及對(duì)2B行業(yè)機(jī)會(huì)的一些判斷?！睂O達(dá)飛表示，三行資本最終將目標(biāo)鎖定在基礎(chǔ)軟件、安全軟件、垂直行業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域，用大約一年半的時(shí)間投資了六七家SaaS企業(yè)，包括云勢(shì)軟件、杰思安全等。

投資SaaS企業(yè)在2015、2016年逐漸火熱，但在2017年卻有不少SaaS企業(yè)裁員倒閉，資本方的態(tài)度也變得謹(jǐn)慎。孫達(dá)飛表示，這種現(xiàn)象比較正常，因?yàn)橹坝行┩顿Y人在誤用投2C企業(yè)的固有邏輯投2B項(xiàng)目，后來(lái)發(fā)現(xiàn)暴露出問(wèn)題。2C投資重視的是環(huán)比的用戶數(shù)增長(zhǎng)，而不是付費(fèi)轉(zhuǎn)化。投資人會(huì)認(rèn)為用戶數(shù)達(dá)到一定程度，就能形成護(hù)城河，可以之后再進(jìn)行收費(fèi)，提高公司業(yè)績(jī)。

如果在2B投資中也用這套邏輯，但產(chǎn)品又不是足夠好用，企業(yè)客戶是不會(huì)埋單的，項(xiàng)目面臨的將是巨大的用戶流失問(wèn)題?！爸袊?guó)倒掉的一批SaaS企業(yè)，全是在銷售層面出現(xiàn)了大問(wèn)題，歸根結(jié)底還是產(chǎn)品的問(wèn)題?！彼f(shuō)。

在兩年多的運(yùn)營(yíng)之后，三行資本的一期基金已經(jīng)投出了60%-70%。孫達(dá)飛稱，基金的賬面回報(bào)在三倍左右，其中遠(yuǎn)孚物流等項(xiàng)目正在謀劃IPO。目前，三行資本正在進(jìn)行二期基金的募資，基金規(guī)模為8億，預(yù)計(jì)在明年年初完成募資。

“一期基金的投資方向，主要延續(xù)了我和陸海原來(lái)的投資關(guān)注重點(diǎn)。在二期基金中，先進(jìn)制造將是我們新關(guān)注的投資方向，我們會(huì)投一些集成電路的關(guān)鍵設(shè)備、激光的核心裝備等方面項(xiàng)目?！睂O達(dá)飛說(shuō)。