為了解目前紅棗銷區(qū)狀況，近日，筆者同團(tuán)隊(duì)一起前往河北、河南、廣東市場(chǎng)調(diào)研，總結(jié)如下：

1、銷區(qū)采購(gòu)量偏低，普遍只有2022年1/3的量，目前新貨銷售進(jìn)度過(guò)半，小企業(yè)剩余庫(kù)存量均不高，大企業(yè)基本上在安全庫(kù)存水平，為了維護(hù)下游客戶必須留存的量，其余的貨源需要在現(xiàn)貨市場(chǎng)上進(jìn)行采購(gòu)，按照目前的情況，預(yù)計(jì)春節(jié)期間銷區(qū)庫(kù)存能基本消化，現(xiàn)貨市場(chǎng)會(huì)逐步出現(xiàn)緊張的局面。

2、銷區(qū)普遍反饋?zhàn)哓浟肯陆得黠@，一方面是去年春節(jié)時(shí)間較早，備貨較今年提前；另一方面，去年價(jià)格高，下游心態(tài)上仍是隨買隨賣為主，主動(dòng)囤貨現(xiàn)象不多，下游批發(fā)商以及終端庫(kù)存被壓縮，目前終端商超和線上平臺(tái)價(jià)格變動(dòng)幅度不大，理論上對(duì)于日常消費(fèi)抑制不明顯，但考慮到渠道利潤(rùn)被壓縮后促銷活動(dòng)減少，可能會(huì)有一些被動(dòng)消費(fèi)的損失，這一塊需要繼續(xù)跟蹤驗(yàn)證。

3、時(shí)間節(jié)點(diǎn)上來(lái)看，今年春節(jié)備貨啟動(dòng)大概是在元旦前后，高峰期在臘八節(jié)（1月18日），在臘月二十（1月30日）結(jié)束，未來(lái)一個(gè)月正式進(jìn)入消費(fèi)端最大的旺季，需求端放量預(yù)計(jì)會(huì)讓下游批發(fā)商從被動(dòng)去庫(kù)存轉(zhuǎn)向主動(dòng)補(bǔ)庫(kù)，主動(dòng)補(bǔ)庫(kù)的力度決定銷區(qū)現(xiàn)貨上漲的幅度，目前整體產(chǎn)業(yè)鏈庫(kù)存大頭還在上游收購(gòu)商和期現(xiàn)商手里，并且貨權(quán)集中度較高，客觀條件上有利于現(xiàn)貨市場(chǎng)價(jià)格上漲。

策略：春節(jié)旺季需求證偽前，逢低買入。

河北崔爾莊市場(chǎng)

1、A企業(yè)

產(chǎn)量：預(yù)估在30萬(wàn)—35萬(wàn)噸，往年崔爾莊的收購(gòu)量占比60%，走貨量占比70%。

收購(gòu)量：去年滄州收購(gòu)量在30%，預(yù)估收購(gòu)量12±2萬(wàn)噸，目前賣了一半，中等企業(yè)要留3—4成的貨源用來(lái)維護(hù)固定客戶。

消費(fèi)：原料棗占7成，粗深加工占3成，剛需藥用占比15%，如果沒(méi)有期貨，預(yù)計(jì)今年5月份就會(huì)缺貨。

倉(cāng)單加工成本：4000元左右對(duì)應(yīng)B級(jí)（現(xiàn)金流成本），盤面低于現(xiàn)貨5塊考慮接貨。

2、B企業(yè)

收購(gòu)量：整個(gè)崔爾莊收購(gòu)量整體肯定低于35%，去年滄州收購(gòu)量保證控制在10萬(wàn)噸以內(nèi)；駿棗買了5車，往年沒(méi)有買過(guò)，去年駿棗減產(chǎn)25%—30%，前年收購(gòu)價(jià)7—8元/公斤，去年10元/公斤。

庫(kù)存：目前還剩下200多噸，留著給客戶準(zhǔn)備著，新疆基本上沒(méi)有原料了，前期降價(jià)的產(chǎn)品是從阿克蘇拉到喀什去賣，質(zhì)量不好。

消費(fèi)：預(yù)估南方煲粥、煮湯消費(fèi)量能占到一半，棗仁派中最便宜的就是紅棗，其他品類對(duì)紅棗替代效應(yīng)不強(qiáng)；下游開(kāi)始慢慢接受漲價(jià)，預(yù)計(jì)20天內(nèi)70%的經(jīng)銷商都沒(méi)貨了，跟蹤的一個(gè)物流和去年同期差不多，下降不明顯。

備貨時(shí)間：元旦前賣的差不多了，1月15日旺季可能就沒(méi)棗了，春節(jié)前40天開(kāi)始備貨，到臘月15結(jié)束，春節(jié)到正月15是消費(fèi)最旺的時(shí)候。

3、C企業(yè)

收購(gòu)量：去年企業(yè)收購(gòu)量是前年的1/5，每年銷售量在1萬(wàn)噸左右，價(jià)格合適就在盤面接點(diǎn)倉(cāng)單；滄州灰棗收購(gòu)量超過(guò)10萬(wàn)噸，賣了1/3。

消費(fèi)：下游主要供貨給商超，銷量預(yù)估減少2—3成，商超目前庫(kù)存要低于前年，覺(jué)得現(xiàn)貨價(jià)格上漲空間不大，但年前還得有一波上漲行情，時(shí)間節(jié)點(diǎn)在元旦以后，下游商超每年都要一級(jí)，去年要二級(jí)，商超的9.9元/斤主要用于煲湯、煮粥，作為引流產(chǎn)品。

其他：滄州小棗絕產(chǎn)，前年收購(gòu)價(jià)4—5元/斤，去年?duì)€棗2.5元/斤，內(nèi)地棗去年也減產(chǎn)。

4、D企業(yè)

產(chǎn)量：預(yù)估在35萬(wàn)噸，大部分貨源還在疆內(nèi)。

收購(gòu)量：滄州回來(lái)大概10萬(wàn)噸貨，物流走了3000多車，目前還在銷售前期低價(jià)貨；去年收購(gòu)量大概是去年的1/3，平均收購(gòu)價(jià)10塊，一年走貨量在1.5萬(wàn)噸左右，新疆和內(nèi)地各收一半，現(xiàn)在賣了7成，剩下的量留給過(guò)年客戶用消費(fèi)：滄州整體走了一半貨，大概5萬(wàn)噸新貨，下游補(bǔ)過(guò)一波庫(kù)存，目前有的還有貨，下游廣州和西安市場(chǎng)漲價(jià)幅度沒(méi)有滄州大，商超8.8元/斤，9.9元/斤價(jià)格不變；走貨影響最大的是二級(jí)批發(fā)和三級(jí)批發(fā)，大概影響量在4成，線下影響大，在消化陳棗階段，消費(fèi)抑制還沒(méi)有完全反應(yīng)，目前終端價(jià)格調(diào)整的不多，消費(fèi)群體以女性為主，終端漲價(jià)5%—10%，壓力還是比較大。

5、E企業(yè)

收購(gòu)量：去年收購(gòu)量是前年的1/4，一直在賣陳貨，新貨走的有1/3，收購(gòu)價(jià)在9—10元/公斤，預(yù)計(jì)崔爾莊收購(gòu)總量在15萬(wàn)—16萬(wàn)噸，賣了一半左右，銷量下降20%—30%，去年崔爾莊收了30多萬(wàn)噸，陳貨目前幾個(gè)大公司還有，其余不多了，崔爾莊的貨賣到春節(jié)就賣完了，一個(gè)月左右的時(shí)間。

消費(fèi)：去年11月比前年同期多3000萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額，電商占比不到10%，代工占比20%，紅棗漲價(jià)后，下游還是認(rèn)可的，漲價(jià)是12月左右開(kāi)始漲的，前年12月初還沒(méi)開(kāi)始收棗，去年都加工結(jié)束了；目前下游商超、貿(mào)易商沒(méi)什么庫(kù)存，自家企業(yè)處于安全庫(kù)存，可以隨時(shí)提價(jià)。

6、F企業(yè)

收購(gòu)：去年收購(gòu)量是前年的1/4，收購(gòu)均價(jià)在11—11.5元/公斤，新疆剩余貨源不多，往年崔爾莊30萬(wàn)噸，去年收了10萬(wàn)噸，賣了50%，過(guò)完春節(jié)，崔爾莊的貨肯定賣完了，下游沒(méi)有飽和，庫(kù)存不多。

消費(fèi)：流通市場(chǎng)量少了很多，去年10月進(jìn)入旺季的時(shí)候下游補(bǔ)過(guò)一波庫(kù)存，批發(fā)市場(chǎng)少了3成；深加工占比1/3—1/2，這一塊比往年的量要大；電商這幾年整體走貨量下降了50%，從2021年開(kāi)始下降，主要用3級(jí)棗居多，主要是用的棗太垃圾，回購(gòu)的少。

7、G企業(yè)

產(chǎn)量：駿棗整體減產(chǎn)30%—40%；去年陜西、山西的鮮棗減產(chǎn)，往年3塊，去年6塊，往年在當(dāng)?shù)厥諚椀馁Q(mào)易商去年跑到新疆去收棗；滄州的金絲小棗幾乎絕產(chǎn)。

收購(gòu)：滄州收的駿棗量比前年少了60%，企業(yè)駿棗收購(gòu)量是去年的一半，已經(jīng)屬于收的量比較大的了，新疆駿棗剩下量不多，目前賣了一個(gè)月，賣了600—700噸，剩下的貨夠賣到年前，下游目前沒(méi)什么庫(kù)存，原來(lái)拿100件的，現(xiàn)在拿50件；新疆幾個(gè)大公司去年也都沒(méi)收駿棗，猶豫中就賣完了，不經(jīng)收，這幾個(gè)公司往年收的量在1.5萬(wàn)噸以上，按照往年經(jīng)驗(yàn)都是高開(kāi)低走，去年一直漲。

消費(fèi)：一般年前賣掉60%的量，年前盡量多賣點(diǎn)，以前東三省駿棗消費(fèi)量比較大，現(xiàn)在全國(guó)各地都有，目前滄州沒(méi)什么駿棗陳貨。

8、H物流

某物流企業(yè)反饋紅棗發(fā)貨量下降50%—60%，葡萄干和核桃發(fā)貨量變動(dòng)不是很大。一家大型冷庫(kù)反饋發(fā)貨量比前年大一點(diǎn)，發(fā)貨費(fèi)用上要更便宜，比如大型物流園一噸要570元，這邊自己找的物流可能就500元，我們認(rèn)為這也部分解釋了為什么大型物流園發(fā)貨量下降明顯，整體上到滄州紅棗的量少了很多，貨運(yùn)這一塊也在競(jìng)爭(zhēng)，高運(yùn)費(fèi)的物流發(fā)貨量下降是符合邏輯的。

河南銷區(qū)（12.20—12.21）

1、萬(wàn)邦市場(chǎng)

A萬(wàn)邦市場(chǎng)整體情況

堅(jiān)果大類變化不大，還在上升，但是紅棗銷量少了一半，核桃漲了，下游客戶存貨量比較大。去年收購(gòu)期較往年提前了一個(gè)月結(jié)束。市場(chǎng)的存貨量少了一半，沒(méi)有什么陳貨，目前新舊棗的價(jià)差在收窄。往年多的時(shí)候收購(gòu)量2萬(wàn)噸，去年收了5000噸，剩下不到2000噸，目前賣的差不多了，還有安全庫(kù)存，就算是漲2塊也不愿意賣了，為了維護(hù)下游客戶小攤小販走貨量下降的快，價(jià)格高，商超變化不大預(yù)估總體走貨量下降了3成。

B樣本點(diǎn)

同比前年一斤貴2塊錢，再漲2—3塊錢就不賣了；走貨量降2/3，調(diào)貨的話價(jià)格高品質(zhì)達(dá)不到。二級(jí)批發(fā)市場(chǎng)（發(fā)往山西等）和水果干果店（周邊）各占50%。往年8—12月能賣400噸，今年100噸；整個(gè)萬(wàn)邦市場(chǎng)前年賣了3000噸，去年賣1000噸，庫(kù)存只有幾噸貨。目前還在新疆收棗，有合適的就收。

C樣本點(diǎn)

去年收了30—40噸貨，前年收了200噸貨。婚慶一家用1—2兩紅棗，最多用1斤棗。自家婚慶用紅棗銷量大概占比2成，婚慶瓜子銷量也下降。整體干果走量下降2—3成，流感咳嗽的時(shí)候影響嗑瓜子。

D樣本點(diǎn)

葡萄干便宜也不好賣，紅棗價(jià)格和前年差不多，價(jià)格跌了之后再漲就很難，地?cái)側(cè)ツ昴?/span>2百件，去年就拿幾件貨。

E樣本點(diǎn)

去年收了7—8車，還有3—4車，賣了4車，年前能賣完，年后缺貨。下游按需拿貨，前年收了13車，調(diào)了2車，總共賣了15車，一車33噸，年前能賣10車。前年年前賣10車，去年預(yù)估年前賣8車，平均一公斤漲3—4塊。下游商超占30%，二級(jí)批發(fā)商占40%，電商占30%。銷量不如往年，因?yàn)閮r(jià)格貴，但是冬天拉的長(zhǎng)，旺季可能還沒(méi)到。自己這邊下游增了幾個(gè)客戶，賣的還不錯(cuò)。擺地?cái)偟姆磻?yīng)，紅棗和核桃銷量少了30%—40%

F樣本點(diǎn)

價(jià)格比前年同期漲了2—3元/斤，前年總共賣了4車，去年預(yù)估賣3車夠嗆。下游60%—70%是周邊，其余是發(fā)往其他市場(chǎng)的二批。商超占比約7成，小攤小販占比10%，20%發(fā)往廣東（這一部分少一半）。下游嫌價(jià)格貴，少拿貨。

2、企業(yè)

春節(jié)前滄州現(xiàn)貨走貨量會(huì)比較大，前期中游補(bǔ)的一波庫(kù)存，目前消化的差不多了。小企業(yè)消費(fèi)量不及預(yù)期，大企業(yè)會(huì)比前年好，OEM訂單多，但是滄州上千家力量加起來(lái)比大企業(yè)力量大。前年封控在家，去年人全流動(dòng)起來(lái)了，消費(fèi)好，春節(jié)前后是分水嶺，要找安全邊際。深加工休閑零食板塊占比50%，其余流通環(huán)節(jié)占比50%，前年沒(méi)有商超，去年加入了幾千家商超，線下零食板塊增的比較多，比如零食很忙。

廣東銷區(qū)（12.22—12.23）

A市場(chǎng)整體情況

如意坊及周邊共2萬(wàn)噸庫(kù)容，如意坊內(nèi)部約3000噸庫(kù)容（基本上放滿了），目前還有一些陳貨，不太好賣，如意坊一年到貨量約5萬(wàn)噸，廣州一年消費(fèi)量約6萬(wàn)噸，春節(jié)前預(yù)估至少還有5000噸到貨量，如意坊冷庫(kù)120塊/噸/月，3—5km的冷庫(kù)80塊，停車費(fèi)+搬運(yùn)費(fèi)一天500塊，去年龍眼干囤貨比較多，紅棗庫(kù)存不多。當(dāng)日市場(chǎng)活躍度低于預(yù)期，只有3個(gè)外來(lái)客商，銷量沒(méi)有前年12月份大，前年疫情期間出貨不方便，最多的時(shí)候停了一個(gè)月，害怕物流出問(wèn)題，下游大量備貨，市場(chǎng)上商戶庫(kù)存較低，每家?guī)装偌?，質(zhì)量還比較差，好貨：一般貨：差貨=3：5：2，好貨留給安全庫(kù)存，不入流的差貨趕緊拋，市場(chǎng)上沒(méi)有多少好貨。

B樣本點(diǎn)

去年奶棗又開(kāi)始做了，特級(jí)和一級(jí)做奶棗，山西棗也可以做，90元一箱10斤，疫情期間賣110元/箱，巴旦木比較貴，節(jié)約成本會(huì)少放巴旦木，紅棗上可以從特級(jí)換一級(jí)，從去年9月份開(kāi)始賣奶棗，賣了1萬(wàn)箱，疫情期間最火的時(shí)候4個(gè)月賣1萬(wàn)5千箱，一箱10斤用8斤紅棗，下游沒(méi)什么奶棗庫(kù)存，按需備貨，前年芝麻丸賣的好，去年芝麻糕賣的好，10斤里面大概半斤紅棗。

C樣本點(diǎn)

特級(jí)150，去年賣的量比前年少1/3，下游的庫(kù)存低，目前的庫(kù)存比前年少一半，二級(jí)批發(fā)商前年一天200—300件，去年20件，臘月二十備貨結(jié)束，按照現(xiàn)在的走貨進(jìn)度不拿貨也可以賣到過(guò)年。

D樣本點(diǎn)

庫(kù)存比前年少一半，跟前年12月20號(hào)對(duì)比走貨量小2/3，最旺的時(shí)候一天走200噸，

E樣本點(diǎn)

華潤(rùn)萬(wàn)家超市價(jià)格沒(méi)變，一袋800克，賣29.9，沒(méi)有堆頭。

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