第二，借力控股股東的市場(chǎng)影響力，先人一步，制定差別化的市場(chǎng)定價(jià)策略。采取不同區(qū)域、不同客戶(hù)群體的差別定價(jià)策略，因地制宜，因人而宜，積極滲透目標(biāo)市場(chǎng)，擴(kuò)大份額。

　　在2007年的深圳期貨大會(huì)上，不少期貨公司管理層對(duì)市場(chǎng)的分析判斷就是：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)短期集中于價(jià)格，長(zhǎng)期則聚焦于服務(wù)品牌，一定時(shí)期內(nèi)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)依然是主要手段，但同時(shí)要注重今后的服務(wù)能力的提高，先以?xún)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)取得領(lǐng)先于別人的市場(chǎng)占有率，然后在此基礎(chǔ)上對(duì)客戶(hù)群體進(jìn)行更多手段的維護(hù)，保持發(fā)展優(yōu)勢(shì)。

　　對(duì)券商影響力較弱(無(wú)IB點(diǎn))或原來(lái)期貨營(yíng)業(yè)部無(wú)法滲透的區(qū)域，通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)的分析，以滲透價(jià)格策略，制定極具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，在與現(xiàn)有對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，擴(kuò)大或鞏固自己的市場(chǎng)份額。

　　對(duì)券商影響力較強(qiáng)的區(qū)域，如有IB點(diǎn)、有期貨營(yíng)業(yè)部、或既有期貨營(yíng)業(yè)部又有IB點(diǎn)的區(qū)域，采取以?xún)r(jià)格維持和服務(wù)改善策略鞏固現(xiàn)有強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)地位，并率先在全國(guó)范圍建立十幾個(gè)甚至是幾十個(gè)區(qū)域影響中心。

　　第三，品牌互補(bǔ)、互動(dòng)整合的宣傳推廣策略。以券商品牌為依托，發(fā)揮證券公司品牌影響力和期貨品牌的綜合優(yōu)勢(shì)，確定中長(zhǎng)期的整體品牌策劃宣傳方案。

　　加強(qiáng)對(duì)潛在客戶(hù)的宣傳促銷(xiāo)，盡量多地對(duì)期貨公司形象、服務(wù)產(chǎn)品進(jìn)行有形化展示，依托券商眾多IB點(diǎn)的影響力，形成證券、期貨品牌的協(xié)同效應(yīng)，相互促進(jìn)，提升期貨公司的市場(chǎng)知名度和美譽(yù)度。

　　定期組織廣告宣傳促銷(xiāo)方案，借助控股股東的IB點(diǎn)和與IB點(diǎn)有合作基礎(chǔ)的銀行、保險(xiǎn)公司、基金公司等網(wǎng)點(diǎn)，進(jìn)行期貨公司的公司形象宣傳、服務(wù)產(chǎn)品推廣、投資報(bào)告會(huì)、期貨培訓(xùn)和沙龍等多形式的宣傳。

　　在創(chuàng)新型服務(wù)產(chǎn)品上市前，配套人員積極跟進(jìn)宣傳，發(fā)揮期貨公司和證券公司的服務(wù)產(chǎn)品多、產(chǎn)品組合靈活的優(yōu)勢(shì)，將更及時(shí)的深度分析報(bào)告、更有針對(duì)性的診斷報(bào)告等多形式的新型金融服務(wù)產(chǎn)品推向市場(chǎng)。

　　第四，積極實(shí)行鞏固IB點(diǎn)渠道，開(kāi)拓銀行、保險(xiǎn)公司、基金公司、網(wǎng)絡(luò)等新的合作渠道的策略。拓展?fàn)I銷(xiāo)渠道合作寬度和深度，實(shí)現(xiàn)與網(wǎng)絡(luò)狀營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)相適應(yīng)的新型渠道。同時(shí)，積極開(kāi)拓新型的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道，通過(guò)實(shí)時(shí)的網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)。

　　按照渠道組織行為的相關(guān)理論，期貨公司在共用營(yíng)銷(xiāo)渠道中與券商、銀行、基金公司進(jìn)行內(nèi)部或外部跨組織的管理，目的就是努力通過(guò)渠道的結(jié)構(gòu)和行為的調(diào)適，提高合作渠道的使用效率。在此過(guò)程中，應(yīng)與管理營(yíng)銷(xiāo)渠道的券商營(yíng)業(yè)部(銀行網(wǎng)點(diǎn))進(jìn)行互動(dòng)，避免不必要的沖突；應(yīng)當(dāng)實(shí)行渠道激勵(lì)的辦法,充分利用IB點(diǎn)(員工和經(jīng)紀(jì)人)以及IB點(diǎn)的合作渠道(銀行、保險(xiǎn)公司、基金公司)，吸收合作渠道的客戶(hù)經(jīng)理，協(xié)助期貨公司宣傳、推介服務(wù)產(chǎn)品，使渠道以網(wǎng)絡(luò)的形式發(fā)散式輻射，向外延伸。

　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是一種新型的營(yíng)銷(xiāo)方式，值得推廣。由于越來(lái)越多的期貨投資者適應(yīng)了網(wǎng)絡(luò)交易的新模式，因此，在券商和期貨公司的網(wǎng)站上可以提供在線(xiàn)實(shí)時(shí)咨詢(xún)、實(shí)時(shí)查詢(xún)等快速反應(yīng)的服務(wù)平臺(tái)，將售前營(yíng)銷(xiāo)和售后服務(wù)結(jié)合在一起，縮短與市場(chǎng)的距離。

　　第五，確立以滿(mǎn)足客戶(hù)需求為目的、以提高客戶(hù)滿(mǎn)意度為核心、關(guān)心客戶(hù)的服務(wù)過(guò)程體驗(yàn)、建立優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)服務(wù)體系的營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　完善期貨公司的服務(wù)管理體系，以提高客戶(hù)滿(mǎn)意度為中心，通過(guò)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化提高服務(wù)質(zhì)量，確保存量客戶(hù)對(duì)期貨公司的忠誠(chéng)度，以維護(hù)良好的期貨公司聲譽(yù)，吸引新的潛在客戶(hù)的參與，促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。

　　通過(guò)建立客戶(hù)數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)，深入挖掘客戶(hù)需求和交易習(xí)慣，組建客戶(hù)分析模型，以精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的手段，提高營(yíng)銷(xiāo)效率，為制定差異化的客戶(hù)服務(wù)體系提供依據(jù)。

　　通過(guò)客戶(hù)資料分析，建立以金融機(jī)構(gòu)客戶(hù)、傳統(tǒng)期貨投資機(jī)構(gòu)、一般職業(yè)期貨投資散戶(hù)和證券潛在客戶(hù)為主體的分類(lèi)服務(wù)管理模式，實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)服務(wù)資源向金融機(jī)構(gòu)客戶(hù)、傳統(tǒng)期貨投資機(jī)構(gòu)、一般職業(yè)期貨投資散戶(hù)和證券潛在客戶(hù)傾斜。

　　(2)程序化交易系統(tǒng)

　　券商控股期貨公司之后，在投資者群體擴(kuò)大及結(jié)構(gòu)向機(jī)構(gòu)投資者轉(zhuǎn)變的情況下，客戶(hù)對(duì)程序化交易系統(tǒng)的需求會(huì)明顯增加。隨著券商對(duì)控股期貨公司的人、財(cái)、物投入的增加，期貨公司將有條件進(jìn)行程序化交易系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)，并在擴(kuò)大的投資者群體中進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。這樣不僅可以擴(kuò)充證券公司及期貨公司的盈利模式，還將為延長(zhǎng)客戶(hù)壽命，甚至提高客戶(hù)的盈利水平提供顯著的幫助，同時(shí)還能夠滿(mǎn)足部分投資者對(duì)程序化交易的需求。

　　加快程序化交易軟件的開(kāi)發(fā)，可以更好地為投資者提供金融服務(wù)，并擴(kuò)充期貨公司的盈利模式。隨著機(jī)構(gòu)投資者比例的不斷上升，在投資理念、盈利模式、交易方式和選股標(biāo)準(zhǔn)等方面，券商與其他機(jī)構(gòu)投資者會(huì)相互競(jìng)爭(zhēng)、相互效仿，從而使券商面臨更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)局面。同時(shí)，機(jī)構(gòu)投資者之間的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)逐漸向風(fēng)險(xiǎn)可控、收益穩(wěn)定的成熟穩(wěn)健的投資方向發(fā)展。由此可見(jiàn)，程序化交易是一大發(fā)展趨勢(shì)，無(wú)論是出于券商自營(yíng)業(yè)務(wù)的考慮，還是應(yīng)對(duì)機(jī)構(gòu)投資者的投資需求，都有必要率先進(jìn)行程序化交易方面的嘗試。

　　綜上所述，在理財(cái)管家的盈利模式下，券商控股型期貨公司的發(fā)展方向應(yīng)定位為綜合服務(wù)商，業(yè)務(wù)范圍也應(yīng)逐步擴(kuò)展為期貨經(jīng)紀(jì)、自營(yíng)、投資咨詢(xún)、資產(chǎn)管理等。為了實(shí)現(xiàn)這一發(fā)展目標(biāo)，券商控股型期貨公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略定位應(yīng)該為：利用券商營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)、客戶(hù)資源、服務(wù)專(zhuān)業(yè)等優(yōu)勢(shì)，先發(fā)制人，積極實(shí)行擴(kuò)張戰(zhàn)略，奪得高市場(chǎng)占有率，在未來(lái)的期貨經(jīng)紀(jì)、投資咨詢(xún)、資產(chǎn)管理等業(yè)務(wù)上體現(xiàn)自身優(yōu)勢(shì)。

　　在上述盈利模式中，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)基本不存在障礙，外盤(pán)期貨代理業(yè)務(wù)資格則可以通過(guò)監(jiān)管部門(mén)的審批獲得，程序化交易系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)及營(yíng)銷(xiāo)也能夠展開(kāi)，不過(guò)，其他如投資咨詢(xún)業(yè)務(wù)及資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)仍受到當(dāng)前期貨行業(yè)法規(guī)的限制。因此，我們建議監(jiān)管部門(mén)用持續(xù)性的、原則導(dǎo)向及風(fēng)險(xiǎn)為本的監(jiān)管方法盡快對(duì)這些業(yè)務(wù)領(lǐng)域制定管理辦法，向有能力及有發(fā)展意向的期貨公司發(fā)放業(yè)務(wù)牌照。在政策得到許可的情況下，券商控股型期貨公司應(yīng)以資源整合、實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)為營(yíng)銷(xiāo)的指導(dǎo)思想，前提條件是需要推動(dòng)期貨公司與控股股東券商在營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)、品牌宣傳、技術(shù)研發(fā)服務(wù)方面實(shí)現(xiàn)無(wú)縫對(duì)接，這樣才能真正發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì)，建立專(zhuān)業(yè)高效的“一站式”服務(wù)平臺(tái)，從而體現(xiàn)優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)開(kāi)發(fā)維護(hù)能力。