前一篇文章筆者提到了期貨就像保險(xiǎn)和鴉片，那么期貨公司就是賣(mài)保險(xiǎn)和賣(mài)鴉片的。期貨公司在向企業(yè)賣(mài)保險(xiǎn)和向投資者賣(mài)鴉片時(shí)都需要解決相應(yīng)的問(wèn)題。

首先，期貨公司及其員工在賣(mài)保險(xiǎn)時(shí)，要解決地位問(wèn)題、專業(yè)問(wèn)題和道德問(wèn)題。

①地位問(wèn)題：弄清楚自己是不是矮人一等？是不是要去求人買(mǎi)保險(xiǎn)？在財(cái)大氣粗的企業(yè)面前如何扮演好自己的角色？其實(shí)很多企業(yè)做期貨是有需要的，期貨公司給他們提供服務(wù)和通道，企業(yè)規(guī)避了價(jià)格波動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)，期貨公司得到了相應(yīng)的手續(xù)費(fèi)，這是商品價(jià)值的交換，和其他行業(yè)、其他買(mǎi)賣(mài)是類似的，期貨公司的員工，特別是營(yíng)銷人員和客服人員沒(méi)有必要貶低自己。

②專業(yè)問(wèn)題：能不能指導(dǎo)客戶買(mǎi)對(duì)保險(xiǎn)？因?yàn)橘I(mǎi)錯(cuò)了不但浪費(fèi)了錢(qián)，不出事還好，真的出事了還是要大損失或破產(chǎn)。期貨公司的員工，特別是分析師如何提升自身的專業(yè)能力，盡心服務(wù)好客戶、指導(dǎo)好客戶、讓客戶買(mǎi)對(duì)保險(xiǎn)買(mǎi)好保險(xiǎn)十分重要。

③道德問(wèn)題：對(duì)沒(méi)有需要買(mǎi)保險(xiǎn)的企業(yè)，會(huì)不會(huì)因?yàn)樗X(qián)多而想方設(shè)法賣(mài)給他？對(duì)有需要買(mǎi)保險(xiǎn)的企業(yè)，會(huì)不會(huì)因?yàn)樗X(qián)不多而不賣(mài)給他或是隨便整一個(gè)方案賣(mài)給他？對(duì)只有買(mǎi)10份保險(xiǎn)的企業(yè)，會(huì)不會(huì)想方設(shè)法賣(mài)20份、30份甚至更多的保險(xiǎn)給他？對(duì)只想買(mǎi)保險(xiǎn)的企業(yè)會(huì)不會(huì)順便慫恿他買(mǎi)點(diǎn)鴉片？期貨公司的員工應(yīng)該根據(jù)客戶的需求而不是根據(jù)自己的需求去賣(mài)保險(xiǎn)。

其次，期貨公司及其員工在賣(mài)鴉片時(shí)，要解決良心問(wèn)題、功能問(wèn)題和適度問(wèn)題。

①良心問(wèn)題：鴉片這東西有好處更有壞處，并不是所有人都適合抽，甚至可以說(shuō)它只是適合一小部分人抽，不能把鴉片當(dāng)做補(bǔ)品賣(mài)給普通老百姓，不然可能會(huì)害一個(gè)小康之家走上沉淪之路。

②功能問(wèn)題：賣(mài)鴉片的人首先要了解鴉片的功能，把它正面的功能弄清楚，并且知道怎么發(fā)揮它的正面功能；還要把它的負(fù)面影響也要弄清楚，要知道怎么規(guī)避它的負(fù)面影響。不然鴉片賣(mài)給客戶，客戶很可能只受到了負(fù)面的影響而沒(méi)有享受正面的功能。

③適度問(wèn)題：鴉片是有副作用的，它再好也要適量?？赡苣承┛蛻艟毦土吮绢I(lǐng)可以大量吸食，而且還可以獲得很好的回報(bào)，但是絕大部分客戶不具備這個(gè)能力，也不具備這個(gè)潛力，更沒(méi)有大量吸食的必要。對(duì)絕大部分客戶而言，根據(jù)自身的特點(diǎn)適量吸食才是正道。

因此在賣(mài)保險(xiǎn)和賣(mài)鴉片的過(guò)程中，期貨公司及其員工一方面要明白自己的角色定位、提高自己的專業(yè)水平、完善自己的人格品性；另一方面，要對(duì)期貨的保險(xiǎn)功能和鴉片吸引分別對(duì)待，對(duì)不同的客戶出售不同的東西，不能混為一談，更不能隨便打包出售。

雜談?wù)撸荷蛄?nbsp; 期貨中國(guó)網(wǎng)outdoorsmanagement.com總編